Một doanh nghiệp bất kỳ luôn yêu cầu bạn dành thời gian và sự nỗ lực. 5 năm sau khi họ bắt đầu, một nửa thất bại. Sau một thập kỷ chỉ còn lại khoảng 1/3 ở lại cuộc chơi.

Nguyên do LÀ GÌ?

Việc không đo lường các mục tiêu kinh doanh là nguyên nhân dẫn đến thất bại. Đo lường và theo dõi hẳn nhiên không phải là công việc hấp dẫn, nhưng đó là cách duy nhất để đảm bảo bạn thấy tiền mìn hh đầu tư nó hiệu quả như thế nào.

 5 chỉ tiêu sau cần được sử dụng để đánh giá một bức tranh kinh doanh rõ ràng nhất.

1. DOANH THU TRÊN MỖI NHÂN VIÊN TOÀN THỜI GIAN

Trước tiên, cần xác định số lượng nhân viên toàn thời gian của bạn (Full-Time Employee, hay FTE) để đo lường. Một nhân viên toàn thời gian bằng 1 FTE.

Giả sử mục tiêu cần đạt 180,000$ tổng thu nhập trên cho mỗi FTE. Ở Việt Nam, con số này là khoảng 50 – 60,000$ (ước tính ). Con số đó nên lớn hơn tổng tiền lương. Lợi ích và số dư lợi nhuận đủ để tái đầu tư hoặc làm tiền thưởng cho các nhân viên có thành tích cao.

Vài năm về trước, chỉ tiêu cho mỗi FTE là 120,000$. Lạm phát khiến chi phí gia tăng, nhưng các agency marketing vẫn thuê những nhân sự giá đắt để lấp đầy các vị trí trong bộ phận digital.

Tóm lại: Chi phí càng ngày càng đắt đỏ.

Như vậy sẽ ảnh hưởng đến báo giá cho khách hàng. Nếu bạn chỉ kiếm được 120,000$ trên một FTE, như vậy không có lợi nhuận. Ngay cả khi có lợi nhuận nhưng lợi nhuận nhỏ nên rủi ro lớn.

 2. VƯỢT HOẶC DƯỚI NGÂN SÁCH

Làm quá nhiều nhưng nhận quá ít.

Mức độ thường xuyên vượt ngân sách là bao nhiêu? Họ chi trả phần vượt quá bằng gì? Mức độ thường xuyên sử dụng dưới hơn ngân sách? Ít hơn bao nhiêu?

Sau khi họ trả lời những câu hỏi này và bắt đầu theo dõi các chỉ tiêu, họ thường phát hiện ra những sự thật khủng khiếp.

Các công ty có thể tiêu tốn khoảng thời gian trị giá hàng nghìn đô để phục vụ quá giờ cho một khách hàng nào đó. Trong khi số thời gian ấy có thể được dành cho những khách hàng khác, tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, hoặc marketing cho công ty của mình.

Thông thường, vấn đề là ngân sách ước tính quá thấp. Lời khuyên là hãy thêm 50% vào mọi kết quả ước tính của bạn. Ước tính đầu tiên thường chỉ dành cho một thế giới hoàn hảo, nơi mọi việc đều đi theo kế hoạch. Nhưng cơ may này có thường xuyên xảy ra trong thực tế không? Hãy thêm 50% dự toán vào thế giới hoàn hảo ấy để chúng trở nên phù hợp với thế giới thực hơn.

3. KHẢ NĂNG SINH LỜI TỪ KHÁCH HÀNG

Các doanh nghiệp hay nắm tổng lợi nhuận của mình. Lời khuyên: Cần tìm hiểu xem lợi nhuận đạt được trên mỗi khách hàng là bao nhiêu.

Công ty cần phân tích tập hợp khách hàng đa dạng của mình. Một số khách hàng rất dễ làm việc cùng. Họ cũng nhiệt tình đóng góp doanh thu lớn. Một số khác thì khó hợp tác hơn. Một số thì thực sự chỉ làm tiêu tốn tiền bạc của agency. Bạn sẽ không phân biệt được cho đến khi bắt đầu theo dõi.

Khi đã có những con số, hãy quyết định khả năng sinh lời tối thiểu mà bạn có thể chấp nhận. Con số đó là 3% doanh thu nhận được. Một số khác là 20%. 

Bạn làm gì khi khách hàng không mang lại lợi nhuận mà bạn cần?Hãy tìm ra lý do tại sao và liệu bạn có thể làm gì để sửa chữa điều đó không. Đôi khi, vấn đề đơn giản là bạn không báo giá đủ. Nếu thế bạn cần tăng giá lên. Nếu vì giá mà khách hàng bỏ đi, thì đó cũng là cách sàng lọc cần thiết.

Nhưng vấn đề cũng có thể tinh vi hơn. Nó đòi hỏi một cuộc thảo luận về việc làm thế nào để quy trình công việc hợp lý và tránh việc trì hoãn. Từ đó đưa ra một giải pháp. Khách hàng hoặc là sẽ hợp tác và trở thành khách hàng tốt – đó là điều tuyệt vời, hoặc là bạn sẽ đánh mất họ – cũng không sao cả. 

Đánh mất những khách hàng không mang lại lợi nhuận không phải là một điều tồi tệ. Gia tăng số lượng khách hàng có thể tạo nên dòng tiền nhưng nếu không có lợi nhuận thì họ thậm chí còn kéo công việc kinh doanh của bạn đi xuống. Đừng để rơi vào bẫy.

4. MỨC ĐỘ GẮN KẾT TỐI THIỂU VỚI KHÁCH HÀNG

Các khách hàng có đủ dạng. Công ty không và không bao giờ có thể làm hài lòng tất cả. Công ty cần ưu tiên 2 chỉ tiêu sau trên mỗi khách hàng: bạn tính tiền họ bao nhiêu giờ và thu nhập điều chỉnh là bao nhiêu.

Hãy xác định con số tối thiểu bạn muốn đặt ra để duy trì. Hãy nhìn vào dữ liệu so sánh với tỷ lệ lợi nhuận để xác định con số đó.

Khi đó bạn cần cân đo đong đếm, nên chăm ai, giữ ai…. ai có thể mang thêm cho bạn khách hàng tiềm năng?

Mục tiêu sau đó của bạn sẽ là biến mọi khách hàng của bạn thành khách hàng “quả ngọt”. Nếu bạn không thể tạo nên sự biến đổi, hãy để họ ra đi.

5. CHẤM CÔNG

Nếu không chấm công bạn sẽ không thể kiểm soát nhân sự là 1 FTE hay 1/2 hay 1/3 hay 1,2FTE…

Ths. Trần Xuân MỚI
Founder/CEO ATM ( http://atm-asia.com )
Co-Founder SHi ( https://www.youtube.com/watch?v=ad9JDSoxTMI )
Chuyên gia đào tạo và Cố vấn khởi nghiệp ĐMST, Chiến lược Phát triển Doanh nghiệp, Quản trị Doanh nghiệp
Thành viên Ban giám khảo các cuộc thi khởi nghiệp và tuyển chọn cho Shark Tank Việt Nam
Speaker & Moderator, Techfest Vietnam 2018, 2019 & 2020
Tác giả sách: ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH KHÁCH SẠN HIỆU QUẢ.
Đồng tác giả sách: TRỞ THÀNH THỦ LĨNH BÁN HÀNG: Bán hàng từ tâm – Nâng tầm thương hiệu.